學超持戒研讀日記

二千零三年四月十七日

固執與堅持《二》

貳、對外經貿談判的種類與步驟

一、經貿談判之種類：

經貿談判可分為雙邊談判、多邊談判及複邊談判三類。一般而言﹐雙邊談判所達成之雙邊協議僅對雙方當事國具有約束力；而多邊談判所達成之多邊協議則具有強制性﹐對所有會員均有約束力；另複邊談判係由一個組織內之部分會員，基於其本身之利益，於多邊協議義務之外，就特定議題進行談判，所達成之複邊協議係屬一種選擇性之協議﹐原則上不會要求所有會員接受﹐僅對於願意接受之國家具有約束力。

二、經貿談判之步驟：

（一）準備工作：準備工作中最重要者為幕僚作業，雖然主談者常被視為談判中的靈魂人物，惟事實上，幕僚亦是談判致勝的關鍵，唯有優秀的幕僚人員及完善的幕僚作業，主談者才能有效發揮各項談判技巧。而優秀的幕僚人員及完善的幕僚作業所必須注意事項如下：

議題掌握的能力：幕僚人員須對於談判議題須進行事前的蒐集，分析研究，並做成各項建議方案，以供主談人事前研判。
資料彙編的能力：幕僚人員須將各項有用之資訊資料、簡報、文件、歷史紀錄等逐一分類及編號，並整理一完整的檔案，供主談人隨時查閱及引用。
雜事處理的能力：談判幕僚作業的雜事包括：接洽旅行社安排出國事宜、接洽飯店安排食衣住行事宜、彙編並影印談判各項資料、採購各種禮品、編訂及簽核出國預算及結匯、處理緊急突發狀況（例如變更談判行程等）。

（二）試探過程：以書函或電話、電傳測試對方談判之意願﹐分別就談判之主要議題及次要議題、談判層級、方式及場所等﹐探試對方意見後予以評估及確認。

（三）沙盤推演：召開專案會議﹐整合國內產、官、學意見，包括：國內主管單位、民間業者、學者專家等之立場。擬訂我方談判對案︵第一案、第二案及談判底線等︶﹐談判對案必須預留些空間才能彈性運用。在此一階段最須注意者為，所擬之對案必須具可行性，且須經評估後對方有接受之可能；否則應預擬在雙方無共識之情況下，如何預留下次續談之空間，避免談判破裂。

（四）交談與磋商：談判時宜先從簡單輕鬆議題開始﹐然後逐步進入困難複雜之議題；而各單位參與談判之代表要注重團隊精神﹐經過主談人同意後方可發言﹐且發言之立場必須與事前沙盤推演之談判對案一致。另幕僚人員應適時提供充分資料及訊息﹐俾供主談人臨時運用。若談判遇上僵局無法突破﹐可以考慮暫停數分鐘或另闢戰場(先清場，僅由雙方少數關鍵人物進行秘密會談，雙方較易坦誠交談)；或擇期再進行磋商(困難問題攜回研究)。

（五）擬訂談判紀錄及會談紀錄：談判者在談判過程中﹐對於談判重要原則及相關協商內容﹐要真實、準確、客觀、簡扼地予以記載﹐並作成談判紀錄及會談紀錄。談判紀錄與會談紀錄用途不同﹐談判紀錄主要係將談判結果紀錄後留作日後查閱時使用，屬內部參考文件；而會談紀錄則是將談判過程中已有共識及尚未解決之問題記錄後﹐供雙方主談判人進行確認及審視。會談紀錄將有利於雙方主談判人迅速掌握議題及解決問題﹐因其為順利結束談判之關鍵文件﹐故要反覆修改及補充內容﹐並經過雙方主談人審閱確定後方能定稿。在談判過程中，雙方有可能在全盤達成協議之前，先就部分子議題達成共識，此等共識亦可記載於會談紀錄之中，以利日後利用既有基礎續行協商。惟為求審慎，會談紀錄中應載明；目前雖已達成部分共識，惟如未來全盤達成協議，則目前之共識即失其效力（Nothing is agreed upon, until everything is agreed upon）。

（六）簽署協議文件：協議文件是談判者經過協商後﹐共同確認談判願望、原則及內容的談判文書。它是雙方國家經貿談判結果之意向表達文件﹐具有國際法上之約束力。一旦簽署協議文件﹐雙方便產生權利與義務的關係。